主題：新時代新商模：私領域流量變現
主講人：洪怡芳
露比午茶創辦人
- 露比午茶希望每個女人都能從公主成為女王
- 創業歷程記錄：第4個月月營業額破百萬
- 廣告成本CPC上升253%、經濟部統計70.8%業者表示毛利低(面對變化承受度低)、82.%業者表示不了解自己的消費者(受消費改變的影響非常劇烈)
- 營業額=流量X客單價X轉換率 à 營業額=活躍客戶X客單價X回購次數
假設每個UU(unit user)價值相等，流量翻倍營業額就會翻倍
但是實際狀況下，一般會員與活躍客戶的貢獻度差異15倍 - 一切都是人→我們面對的是客戶，而不是廣告流量的數字，所以從收割廣告紅利轉為「經營人的喜好」
- 運營=私域流量的經營
- 公開流量：google、FB、KOL、新聞稿
私域流量：粉絲團、LINE、APP等→你了解他、持續經營→主要活躍場景在APP - 私域流量：
- 轉換高(可能高20倍以上)
- 掌握度高(持續經營，了解用戶喜好、消費偏好)
- 很難做(人數相對公開流量小，不易經營)
- 私域流量的經營是理性與感性的交織
- 電商漏斗▼ 私域流量做甚麼？
註冊(註冊驅動轉換) ← 增量管理
瀏覽(#喜好拆解 #渠道拆解 #離站意圖 #商品自動排序 #商品標籤) ←喚醒舊客
溝通管理← 購物車 ←存量管理 - 主題：拉新、留存、喚醒、活躍回購
- 拉新：
- 關鍵因子：新增會員數量
- 方案：
- 裂變分享：直接分享給朋友
- 註冊轉換提醒：
- 站內引導優化
- 註冊後自動發送關懷訊息(露比午茶在註冊後1.7.14天都會發訊息提醒客戶，提升10%轉換率)
- 留存：
- 關鍵因子：
- 會員總數量(活躍會員存量：例如一年內有購買的人數)
- 會員黏著度：只要增加一個溝通渠道，就可以提升會員互動的頻次，貢獻度也會提高
- 會員活躍度：180天內進站的比例是否因為經營而提高)
- 方案：
- 溝通渠道選擇：
- 用對的渠道跟對的人說話
- 增加更多的接觸點
- 促使第二次消費：
- 個人化商品推薦
- 創意回購誘因(例如：王品每月優惠券、康是美下次折抵優惠)
- 會員忠誠計畫：
- 透過遊戲化的方式提高互動頻率
- 互動累積點數增加黏著度(例如：無印良品)
- 訂閱制
- 溝通渠道選擇：
- 關鍵因子：
- 喚醒：
- 關鍵因子：沉睡用戶喚醒率(沉睡客喚醒後的貢獻會比新客高6倍)
- 方案：
- 專屬沉睡用戶的隱藏溝通(例如：露比午茶VIP回娘家)
- FB受眾關聯
- 活躍回購：
- 關鍵因子：回購頻次、回購率
- 方案：
- 購買後自動化購買關懷：依照購買產品特性週期設定
- 喜好商品推薦
- 購物車結帳提升
- 站內搜尋後提醒
- 私域流量經營飛輪：
重視、優化方法、提升成效
<資料蒐集、節省時間、成效可視、加快決策、自動行銷> - BI系統、自動化行銷、多渠道發送系統、聊天機器人、會員忠誠、個人化版面、個人化商品推薦
- 工具：
- Omnichat：聊天機器人、自動化行銷
- 漸強實驗室：個人化商品推薦、聊天機器人、自動化行銷
- Omnisegment：客戶管理平台、個人化商品推薦、自動化行銷
- GoSky：聊天機器人、自動化行銷
- Insider：個人化商品推薦、自動化行銷
- 調整用戶運營模式後：
- 註冊後購買率提升30%
- 購物車挽回率提升42%
- ROAS 23倍，前10%客戶貢獻48%
- 挽回19%沉睡客戶
- 全站轉換率提升21%
- 廣告費少花198萬元
- 自動化行銷的行為劇本貢獻18%業績
- 不捕魚了，我們養魚吧(沒有廣告紅利，要跟經營客戶)
- 把人當人看
- 全員小編→讓客戶看到不只是一個小編，而是一群認真服務他們的人
方案：線下活動、社團
看到的是客戶生活化的一面，不只是銷售 - 擬人化、互動、真實
- 後疫情時代，人們厭倦了廣告，更重視的是信任
- 唯有感性可以深入人心，理性只是加速效率而已。理性永遠無法取代人與人之間的信任。
- 希望每個人都能活出露比午茶的樣子，過著講究不將就的生活。
活動名稱：2020台灣數位新時代年會
活動地點：TICC台北國際會議中心 (台灣台北市信義區信義路五段1號)
主辦人：彭思齊
Shopping99暨女子學創辦人
第39屆創業楷模「創業相扶獎」
你知道不顧一切想做一件事的感覺是甚麼嗎？籌辦活動的72天，我深刻有這個感受！
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Thank you!!1