新時代新商模:私領域流量變現-露比午茶創辦人洪怡芳

主題:新時代新商模:私領域流量變現

主講人:洪怡芳

露比午茶創辦人


  1. 露比午茶希望每個女人都能從公主成為女王
  2. 創業歷程記錄:第4個月月營業額破百萬
  3. 廣告成本CPC上升253%、經濟部統計70.8%業者表示毛利低(面對變化承受度低)、82.%業者表示不了解自己的消費者(受消費改變的影響非常劇烈)
  4. 營業額=流量X客單價X轉換率 à 營業額=活躍客戶X客單價X回購次數
    假設每個UU(unit user)價值相等,流量翻倍營業額就會翻倍
    但是實際狀況下,一般會員與活躍客戶的貢獻度差異15倍
  5. 一切都是人→我們面對的是客戶,而不是廣告流量的數字,所以從收割廣告紅利轉為「經營人的喜好」
  6. 運營=私域流量的經營
  7. 公開流量:google、FB、KOL、新聞稿
    私域流量:粉絲團、LINE、APP等→你了解他、持續經營→主要活躍場景在APP
  8. 私域流量:
    • 轉換高(可能高20倍以上)
    • 掌握度高(持續經營,了解用戶喜好、消費偏好)
    • 很難做(人數相對公開流量小,不易經營)
    • 私域流量的經營是理性與感性的交織
  9. 電商漏斗▼ 私域流量做甚麼?
    註冊(註冊驅動轉換) ← 增量管理
    瀏覽(#喜好拆解 #渠道拆解 #離站意圖 #商品自動排序 #商品標籤) ←喚醒舊客
    溝通管理← 購物車 ←存量管理
  10. 主題:拉新、留存、喚醒、活躍回購
  11. 拉新:
    • 關鍵因子:新增會員數量
    • 方案:
      • 裂變分享:直接分享給朋友
      • 註冊轉換提醒:
        • 站內引導優化
        • 註冊後自動發送關懷訊息(露比午茶在註冊後1.7.14天都會發訊息提醒客戶,提升10%轉換率)
  12. 留存:
    • 關鍵因子:
      • 會員總數量(活躍會員存量:例如一年內有購買的人數)
      • 會員黏著度:只要增加一個溝通渠道,就可以提升會員互動的頻次,貢獻度也會提高
      • 會員活躍度:180天內進站的比例是否因為經營而提高)
    • 方案:
      • 溝通渠道選擇:
        • 用對的渠道跟對的人說話
        • 增加更多的接觸點
      • 促使第二次消費:
        • 個人化商品推薦
        • 創意回購誘因(例如:王品每月優惠券、康是美下次折抵優惠)
      • 會員忠誠計畫:
        • 透過遊戲化的方式提高互動頻率
        • 互動累積點數增加黏著度(例如:無印良品)
        • 訂閱制
  13. 喚醒:
    • 關鍵因子:沉睡用戶喚醒率(沉睡客喚醒後的貢獻會比新客高6倍)
    • 方案:
      • 專屬沉睡用戶的隱藏溝通(例如:露比午茶VIP回娘家)
      • FB受眾關聯
  14. 活躍回購:
    • 關鍵因子:回購頻次、回購率
    • 方案:
      • 購買後自動化購買關懷:依照購買產品特性週期設定
      • 喜好商品推薦
      • 購物車結帳提升
      • 站內搜尋後提醒
  15. 私域流量經營飛輪:
    重視、優化方法、提升成效
    <資料蒐集、節省時間、成效可視、加快決策、自動行銷>
  16. BI系統、自動化行銷、多渠道發送系統、聊天機器人、會員忠誠、個人化版面、個人化商品推薦
  17. 工具:
    • Omnichat:聊天機器人、自動化行銷
    • 漸強實驗室:個人化商品推薦、聊天機器人、自動化行銷
    • Omnisegment:客戶管理平台、個人化商品推薦、自動化行銷
    • GoSky:聊天機器人、自動化行銷
    • Insider:個人化商品推薦、自動化行銷
  18. 調整用戶運營模式後:
    • 註冊後購買率提升30%
    • 購物車挽回率提升42%
    • ROAS 23倍,前10%客戶貢獻48%
    • 挽回19%沉睡客戶
    • 全站轉換率提升21%
    • 廣告費少花198萬元
    • 自動化行銷的行為劇本貢獻18%業績
  19. 不捕魚了,我們養魚吧(沒有廣告紅利,要跟經營客戶)
  20. 把人當人看
  21. 全員小編→讓客戶看到不只是一個小編,而是一群認真服務他們的人
    方案:線下活動、社團
    看到的是客戶生活化的一面,不只是銷售
  22. 擬人化、互動、真實
  23. 後疫情時代,人們厭倦了廣告,更重視的是信任
  24. 唯有感性可以深入人心,理性只是加速效率而已。理性永遠無法取代人與人之間的信任。
  25. 希望每個人都能活出露比午茶的樣子,過著講究不將就的生活。

活動名稱:2020台灣數位新時代年會

活動地點:TICC台北國際會議中心 (台灣台北市信義區信義路五段1號)

主辦人:彭思齊

Shopping99暨女子學創辦人

第39屆創業楷模「創業相扶獎」

你知道不顧一切想做一件事的感覺是甚麼嗎?籌辦活動的72天,我深刻有這個感受!

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